De verloren kunst van beïnvloeden en overtuigen

Wij hebben het allemaal wel in de gaten als iemand ons probeert te beïnvloeden, of toch niet? Waarom kunnen we soms niet verklaren dat die ene collega iedereen meekrijgt, terwijl de ander met wellicht betere ideeën niets van de grond krijgt. Waarom krijgen we van sommige sprekers een enorme drive om aan de slag te gaan en wekken anderen niets dan slaap op. Lees in dit artikel hoe dit werkt en hoe u zelf uw invloed en overtuigingskracht kunt verbeteren met eeuwenoude technieken.

Retoriek is een eeuwenoud concept, dat nog steeds een enorme rol speelt in de hedendaagse vormen van overtuigen. Retoriek is een concept dat het verband tussen keuzes en effecten verbindt. Het is de kunst van effectieve communicatie, waarin communicerende partijen keuzes maken die een bepaald effect hebben op verschillende ontvangers (zie Figuur 1).

Voorbeelden van deze keuzes zijn de muziek die een organisatie in de winkels afspeelt, het verhaal dat een Jehova getuige vertelt of zelfs de taal die een wetenschapper gebruikt en de manier waarop hij deze presenteert. Het doel van deze keuzes en eveneens het doel van retoriek is om het publiek te overtuigen van een bepaald discours. In het geval van de organisatie is het doel om de klant te overtuigen van een bepaalde identiteit of een beeld dat de organisatie wil overbrengen, terwijl in het geval van de Jehova getuige het doel is om de huisbewoner ervan te overtuigen dat er slechts één waarheid is, de doctrinaire corpus.

Om retoriek te herkennen en zelf in te kunnen zetten, is het essentieel om te begrijpen hoe het concept werkt. De origine van retoriek vindt men in de oude Griekse cultuur, rond 500 v.Chr. Een groep intellectuele mannen, bekend als Sofisten, waren fameus door hun excellerende verbale vaardigheden (oratio) die zij gebruikten om meerdere grote leiders uit die tijd te onderwijzen. Tegenwoordig is Aristoteles de man waaraan we denken bij retoriek.

Aristoteles beschreef drie algemene middelen om te overtuigen, namelijk logos, pathos en ethos. Logos verwijst naar alle communicatie die een beroep doet op ratio of redenering. Hij had gehoopt dat alle communicatie hier onder kon vallen, echter gezien de beperkingen van de mens beargumenteerde hij dat we pathos en ethos ook nodig hebben. Pathos is het beroep op onze emotie, evenals de dimensie van retoriek waarin de psychologische aspecten van de mens begrepen kunnen worden. Het wordt ingezet om emoties op te wekken bij een publiek door bepaalde aspecten van een onderwerp meer evident te maken om zo hun oordeel te modificeren. Ethos verwijst naar de overtuigingskracht en betrouwbaarheid van de communicerende partij zelf, niet de inhoud. Aristoteles beweerde dat een intellectueel en welwillend overkomen nodig zijn om dit middel succesvol in te zetten.

Voor deze drie middelen om te overtuigen zijn er meerdere stijlfiguren of retorische tools beschikbaar, deze worden Tropes genoemd. Een greep uit deze tools wordt getoond in Figuur 2.

 

Ironie, de metafoor en de kracht hiervan kennen we allemaal, ook worden we tegenwoordig steeds vaker herinnerd aan de kracht van storytelling. Maar weten we nog wat een metonymie is? Hoe vaak gebruiken we nog syllogisme, de basis van wat wij tegenwoordig argumentatie noemen?

In onderstaand figuur wordt een overzicht getoond van een aantal stijlfiguren met beschrijving waarmee, zowel in geschreven als gesproken vorm, een beroep gedaan kan worden op de verschillende middelen van overtuigen. Wat levert het op om de verschillende stijlfiguren te kennen, herkennen en in te zetten? Grotere eigen overtuigingskracht en toegenomen objectiviteit in het ontvangen van de retoriek die haar weg tot uw oren of ogen vindt.

Een leuke oefening om uw inzicht te vergoten is om eens te kijken naar de transcripts van speeches van voormalig president van Amerika, Barack Obama, met een retorische bril op. Laten we eindigen met een vraag om over na te denken:

Wordt retoriek ooit een begrepen concept door de massa en niet slechts de elite? En wat zouden hiervan de implicaties zijn?

Judah van Wees

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *