The challenge of the channel

Keep it simpleMet 2016 in het verschiet treft mijn huidige opdrachtgever, net als vele andere organisaties, voorbereidingen om zichzelf in het komende jaar opnieuw te overtreffen. Onderdeel daarvan is het evalueren van het channel partner programma. Zo’n programma is onderdeel van de strategie waarbij producten, van de channel organisatie, via partners verkocht worden aan eindklanten. Omdat de markt voortdurend in beweging is, is het cruciaal dat een channel partner benadering onderhevig is aan continue verbetering wat betreft het managen van de samenwerking met de partners.

Het optimaliseren van de channel partner benadering heeft als doel meer channel sales te genereren. Om dat te verwezenlijken worden doorgaans de volgende punten aangepakt:

  • Verhogen van de loyaliteit en commitment van channel partners
  • Ondersteunen van de channel partners om effectiever te worden
  • ROI vergroten op  de aan de channel partner verleende resources
  • Prestaties van de channel partners verbeteren

Dit is een stuk makkelijker gezegd dan gedaan. Channel organisaties bevinden zich vaak in een vicieuze cirkel van lapmiddelen (denk aan portals, sales plannen, campagnes, etc.) om de partner prestatie te verhogen. Helaas leiden deze inspanningen zelden tot nooit tot een collectief van betrokken partners dat op duurzame wijze bijdraagt aan de winstgevendheid van de organisatie. Hoe dat kan? Channel organisaties hebben lange tijd niet goed genoeg geluisterd naar de behoeften van hun partners. Aandacht voor de partner was er vooral wanneer het ging om prijsafspraken of conflicten binnen het verkoop kanaal. Veel channel organisaties realiseren zich nu dat er meer aandacht moet zijn voor de skills van partners op sales en commercieel gebied om hen zo slagvaardiger te maken. Komt die aandacht er niet, dan is de kans klein dat de partner prestatie verbetert.

Een incentive systeem is een veelgebruikte vorm om partners effectiever te maken en hen te motiveren de skills te verbeteren. Het is belangrijk daarbij niet alleen post-sales beloningen voor partners in te bouwen. Dit leidt er voornamelijk toe dat de sterkere partners met commerciële slagkracht nog sterker worden, ten koste van de veelbelovende nieuwe partners, die wellicht meer hulp nodig hebben om effectief te worden. Voor beide typen partners geldt dat de prestatie op de lange termijn alleen verbetert wanneer zij aansprakelijk gesteld worden voor hun eigen prestatie. Daarbij moet een incentive systeem worden gehanteerd dat resultaten op verschillende vlakken aan beloning linkt, en op die manier aanmoedigt tot top prestatie. Belonen gaat dan dus niet puur om sales prestatie maar ook om het belonen van inspanningen van de partner om hun pre-sales kwaliteiten te ontwikkelen. Door een puntensysteem te implementeren wordt het eenvoudiger om de pre-sales activiteiten van partners te meten. Denk hierbij aan het behalen van technische en sales certificaten, de mate waarin gebruik gemaakt wordt van deal registratie systemen, marketingmaterialen die zij aanvragen en gebruiken, etc. Allemaal acties die partners kunnen doen om hun business te ontwikkelen op een manier die hen het beste in staat stelt het product van de channel organisatie te verkopen, en die dus beloond moeten worden.

 
Het effectiever maken van de partner wordt vaak ook gedaan door een gezamenlijke aanpak te ontwikkelen in de vorm van een business plan. Het stellen van meetbare doelen en ontwikkelen van actieplannen om deze doelen te realiseren creëert gezamenlijke verantwoordelijkheid voor het behalen van deze doelen, wat de kans op succes vergroot. Daarnaast zijn er duidelijke afspraken waarop beide partijen elkaar kunnen aanspreken. Bovendien worden sales en marketing strategieën van beide partijen op een lijn gebracht, kunnen sales nauwkeuriger voorspeld worden en zijn targets makkelijker af te
spreken. Dit stelt de partijen vervolgens in staat te evalueren op de prestatie en het post-sales incentive systeem in werking te stellen.

 
Belangrijk om in gedachten te houden wanneer het gaat om een channel partner programma is dat er ruimte moet zijn voor verschillende typen partners. Ze hebben verschillende ondersteuning nodig om effectief de producten van de channel organisatie te verkopen. Bovendien hebben partners het druk. Ze willen verkopen en ze bieden vaak verschillende merken en producten tegelijkertijd aan. Het is daarom van wezenlijk belang het platform toegankelijk, beschikbaar op verschillende apparaten en overzichtelijk te maken. Hoe ingewikkeld het inrichten van een channel programma intern ook mag zijn, de communicatie naar de partner draait maar om een ding: keeping it simple.

Lieke van den Boom

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *