Succes in sales met SPIN

Vast onderdeel van het YP programma zijn opleidingen die je helpen jezelf verder te ontwikkelen. In mijn derde en tevens laatste opdracht binnen het YP programma, ga ik mij verder ontwikkelen als sales talent in de rol van accountmanager binnen Networking&Communications. In deze rol onderhoud ik contact met bestaande klanten en acquireer ik nieuwe klanten.

Met deze aanleiding ben ik ingeschreven voor een sales training van John Verhulst, waarin de SPIN methode centraal stond. Het is een methode waarbij je het gesprek met nieuwe of bestaande klanten structuur geeft, en bij toegevoegde waarde voor beide partijen, kunt verkopen. Het was een techniek die ik nog niet kende, en mij in korte tijd al resultaat heeft opgeleverd. Vandaar dat ik mijn blog wijd aan de werking van de SPIN techniek.

In de Situatie Probleem Implicatie Nut- en noodzaak methode staan een aantal vragen centraal die toewerken naar het doen van een aanbieding. Het mooie aan deze methode is, dat het eindresultaat daadwerkelijk een probleem voor de klant oplost, en je daarmee waarde voor beide partijen creëert.

Situatievragen

In deze fase stel je de klant vragen over hoe het bedrijf opereert, wat voor klanten zij bedient en wat voor producten en diensten gebruikt worden.

Probleemvragen

Nadat de situatievragen een globaal beeld van het bedrijf hebben geschetst, ga je over tot het uitvragen van problemen die ervaren worden. Hierbij moet je denken aan beperkingen van software die gebruikt wordt,  hardware die niet voldoet, of de stabiliteit van systemen die te wensen overlaten.
Implicatievragen

Op basis van de eventuele problemen stel je daarna vragen over de implicaties van deze problemen. Hierbij staat zakelijke pijn centraal, en kun je denken aan bijvoorbeeld het teruglopen van omzet of het verlies van klanten.

Nut- en noodzaakvragen

In deze laatste fase staat je propositie centraal, waarbij je in een vragende vorm voorstelt de zakelijke pijn weg te nemen door een probleem van de klant op te lossen.

Natuurlijk zijn er niet altijd problemen die een hoge noodzaak hebben om opgelost te worden. Maar door de SPIN methodiek als trechter te gebruiken om op een voorstel uit te komen, verhoog je de kans op verkoop wanneer deze wel aanwezig zijn. Kortom, een zeer nuttige methodiek om je kans op succes te verbeteren!

Mark de Jonge

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *