Is Sales wel een aparte afdeling?

Sales, ik denk Pimblog2toch wel een van de meest genoemde termen binnen een bedrijf om naar te refereren waar de omzet eigenlijk vandaan komt. En hoe belangrijk de omzet is, hoef ik een ieder niet te vertellen. Maar waar ik de laatste tijd eigenlijk steeds vaker vraagtekens bij heb is of de term ‘sales’,  de betekenis hiervan en verwachtingen die mensen er aan hangen, nog wel de juiste is.

Ondertussen ben ik al langere tijd actief op een van de Sales afdelingen van Koning & Hartman. Een veelzijdige afdeling waar ik enorm veel heb geleerd en zeker nog ga leren in de nabije toekomst. Je komt namelijk als Sales afdeling in aanraking met ongeveer elke afdeling binnen het bedrijf. Zo heb je de marketing afdeling om te helpen met naar buiten te treden en de juiste klanten te benaderen; technische afdelingen om de kennis die wij hebben om te zetten in oplossingen; finance voor de calculaties en facturaties; logistiek voor het afhandelen van verkochte producten en diensten; projectmanagement om de verkochte projecten aan over te dragen, en zo kan ik er nog wel een paar opnoemen.

Maar de externe afdeling die uiteindelijk het allerbelangrijkste is waarmee je in aanraking komt is: ‘De Klant’. Dat klinkt redelijk cliché maar is toch echt het allerbelangrijkste. Er zullen mensen zijn die beweren dat ik beter eerst de klant had kunnen benoemen en daarna pas de interne afdelingen waar ik mee te maken heb, maar dat is eigenlijk precies de reden waar ik een punt over wil maken.

Uit meerdere onderzoeken is namelijk gebleken dat accountmanagers (van de sales afdeling) 35% van de tijd besteden aan verkoopwerk, 30 % aan interne administratie werk en 35% aan het in juiste banen leiden van de levering en wat er daadwerkelijk verkocht is. Maar waarom is die verdeling eigenlijk zo?

De belangrijkste reden hiervoor is dat, zodra een aantal belangrijke trajecten lopen, de verkoper hierbij betrokken blijft en nieuwe business op een lager pitje komt te staan. Dit leidt op zijn beurt dan weer tot commentaar vanuit de interne organisatie en management dat er te weinig wordt gedaan aan marketing/acquisitie van nieuwe klanten dat wordt gezien als de taak van sales.

Deze verdeling van de activiteiten van een accountmanager zegt eigenlijk al genoeg. Is Sales wel een aparte afdeling?

Meeste bedrijven organiseren Sales als aparte afdeling om leads, klanten en opdrachten te genereren. Zodra er opdrachten vallen zou het overgedragen moeten worden naar de interne organisatie voor de verdere afhandeling en is vanaf dat moment de accountmanager niet meer nodig. Echter blijkt in de praktijk dat de accountmanager altijd betrokken blijft omdat hij/zij het eerste aanspreekpunt en gezicht is van
de organisatie.

In mijn ogen is het dan ook van cruciaal belang dat de interne organisatie een ge
oliede machine is. Iedere afdeling moet strak met elkaar afgestemd zijn en Sales hoeft hierin geen aparte afdeling te zijn. Verkoop ondersteuning, Marketing en het Bedrijfsbureau moeten 1 en dezelfde afdeling zijn.

Pimblog1

Marketing voor het generen van awareness en het marktonderzoek welke markten er benaderd gaan worden. Interne Sales voor het genereren van leads en opvolgen van klanten. Bedrijfsbureau voor het volledig overnemen van de orders zodra deze door de Sales zijn binnengehaald. Een groep die allen met hetzelfde doel bezig zijn, namelijk de problemen bij klanten ontdekken en daarop acteren door een oplossing te bieden en deze dan direct door te voeren.

Veel bedrijven zijn hier naar op zoek, de juiste balans tussen de interne afdelingen en de Sales afdelingen die een marktsegment, land/regio of productgroep bedienen.

In mijn ogen wordt dit verschil steeds kleiner. Er is steeds meer informatie beschikbaar voor iedereen waardoor ook bedrijven zelf goed kunnen onderzoeken wat ze aan elkaar hebben. De toegevoegde waarde zit hem in hoe je een oplossing levert vanaf het banaderen van een klant tot het opleveren de oplossing. Volledig ontzorgen, dat is wat klanten willen.

Het is dus eigenlijk een en dezelfde afdeling die het ontzorgen op zich neemt aangezien iedereen exact hetzelfde voorheeft met de klant. Of je nu degene bent die het verkoopt of degene bent die het project daadwerkelijk gaat uitvoeren. In de ideale situatie zou zit wat mij betreft zelfs dezelfde persoon zijn.

Al met al denk ik dat hierin nog wel een hoop zaken gaan veranderen. Het gehele bedrijfsleven verandert doordat er steeds meer gevraagd wordt door een Klant. Je moet als bedrijf daar flexibel in zijn en hier juist op acteren door het ontzorgen de prioriteit te maken. Of daar het opdelen in (Sales) afdelingen nog bij passen, ik denk het niet. Het zijn teams van meerdere mensen, van verschillende afdelingen, die een klant kunnen ontzorgen.

Misschien heb ik hierin geen gelijk, maar dat laat ik de tijd, en de ervaringen die ik nu op doe, mij graag leren!

Pim Baarends

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *