Call me maybe

Een nieuw jaar brengt nieuwe kansen zegt men. Dus daar zit je dan op 2 januari met een compleet nieuwe opdracht. Opdrachtomschrijving: leiding nemen over de unit Professional Services binnen onze service organisatie Managed Services. Hier moet ik ervoor gaan zorgen dat klanten onze engineers gaan inhuren voor hun expertise in onder andere telefonie en netwerken. Een enorm gave opdracht met veel verantwoordelijkheid en contact met zowel klanten als engineers. Het lijkt mij op de buik geschreven.

Aan de slag dus! Het begin lijkt gemakkelijk: contact leggen met prospects en hen vertellen waar Professional Services een verschil maakt. De rest komt vanzelf wel. Zoals Mark Gerritsen vertelt in mijn eerdere vlog , staan wij als Young Professionals anders in het zakenleven dan eerdere generaties; wij zijn analytischer en werken procesmatiger. Dit bleek ook uit mijn plan van aanpak. In plaats van meteen de telefoon op te pakken en te reageren op LinkedIn vacatures sloeg ik de handen ineen met de nieuwe Customer Manager Pim Barends om een bellijst op te stellen. Zo gezegd, zo gedaan. Met de tips van mijn Sales trainer vers in het geheugen, was een belscript ook zo opgesteld. Nou San, daar ga je dan. Je bent goed voorbereid dus bellen maar!

Paniek, hysterie, zenuwen en een slaak van verlichting als mijn eerste telefoontje niet wordt opgenomen. Wat nu als de andere kant van de lijn mij helemaal niet wil spreken en wat dan als hij vraagt naar de technische details? Stel dat meneer of mevrouw wel aardig is, maar simpelweg onze diensten niet nodig heeft? Hoe ga ik dan ooit ervoor zorgen dat Professional Services een succes wordt? Dit waren de vragen die door mij heen schoten en ik ging op zoek naar verlossende antwoorden bij iedereen die ik tegenkwam. Gelukkig werken er bij Koning & Hartman een hoop ervaringsdeskundigen die mij gerust konden stellen en het opmerkelijke was dat zij allemaal hetzelfde antwoord gaven:

Ja, het is eng om mensen te bellen die je nog nooit gesproken hebt. Maar je hebt een keuze: óf je laat je erdoor tegenhouden en stopt met bellen. Je zult dan op zoek moeten naar een andere manier om klanten te werven, waarbij je geen gebruik maakt van de lauwe contacten die er al zijn in het bedrijf. Óf je kiest ervoor jouw ‘falen’ als ladder naar succes te gebruiken. Blijf oefenen, wees alert op verbeterpunten en heb er vertrouwen in dat het goed komt. Je zult zien dat het na een aantal telefoontjes helemaal niet eng meer is.

Dit deed me denken aan een inspirerende Tedtalk van Chris Hadfield. Chris vroeg zijn publiek wat het engste was dat zij ooit hebben meegemaakt.  Waar het merendeel van het publiek dacht aan de ‘normale’ angsten zoals spinnen en slangen, dacht Chris aan zijn ruimtewandeling toen hij op missie was als astronaut. Wat maakte dat hij niet panikeerde en daardoor een fout maakte dat zijn leven kon kosten? Oefening. Deze ruimtewandeling had hij al zoveel malen gemaakt. Alle mogelijke scenario’s had hij geoefend waardoor hij precies wist hoe hij moest handelen.

Hetzelfde geldt voor het plegen van acquisitie. Door het gewoon te blijven doen en oefenen, ebt de angst weg en ben je steeds beter voorbereid op ieder mogelijk antwoord dat de persoon aan de andere kant van de lijn kan geven. Daarnaast is de truc om het niet groter te maken dan het is. Jij bent maar een mens, maar dat is de tegenpartij ook. Je moet maar zo denken: het is geen ruimtewandeling, maar gewoon een belletje.

Sanni Kluitenberg

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *